ПРОДАЖИ КОСМЕТИКИ В САЛОНАХ КРАСОТЫ
Техника продаж, построенная на переживаниях и запугивании клиента, представляет собой достаточно эффективный метод извлечения дополнительной выгоды и заработка в сфере услуг. Вот простой пример.
Представьте себя в кабинете зубного врача. Вы находитесь в кресле, полулёжа, в такой несколько беспомощной позе и вам только что сделали два неприятных укола: в десну и троичный нерв для обезболивания. Через некоторое время врач засунул в ваш рот сверло и начал бурить скважину в вашем зубе. Вы чувствуете боль. Анестезия не сильно действует, и врач добавляет вам обезболивающего средства. Потом вы уже сидите спокойно, но всё это вас слегка нервирует, и вы ждёте окончания процедуры. Для врача ваши ощущения и переживания являются ничем иным, как дополнительным инструментом для увеличения стоимости визита к нему. В процессе "сверлёжки" он поговорит с вами и выяснит некоторые подробности: спросит, например, какой зубной щёткой вы пользуетесь, как часто чистите зубы, какой зубной пастой и т.д. В итоге вам будет объявлено, что ваши дёсны находятся на первой стадии развития пародонтоза и пора бы задуматься о профилактике этого ужасного заболевания, которое если начнётся, то преследовать вас будет до самой старости.
Врач "починит" ваш зуб и так ненавязчиво даст вам рекомендацию - полоскать рот ополаскивателем фирмы "Х", чистить зубы зубной пастой фирмы "Y" и желательно сменить зубную щётку. Этого конечно можно не делать, но пародонтоз...! Он ведь уже близко. А всё для того чтоб начать профилактику уже сегодня, можно купить на стойке администратора. Кстати и для профилактики кариеса эти средства тоже хороши...
Вероятность, что вы совершите покупку в данном случае очень высокая. Вы пережили неприятные ощущения, вам обозначили проблему ближайшего будущего и порекомендовали нужные средства. Причём рекомендовал эти средства вам врач, и вы доверяете его профессионализму, ведь он только что уже решил одну вашу проблему, поставил пломбу и вы довольны.
Перенесёмся в салон красоты.
Как вы думаете, сколько различных проблем с волосами человека в принципе существует? А с ногтями? А с кожей на разных участках человеческого тела? И вообще, сколько разных человеческих комплексов, переживаний по поводу недостатков своей внешности существует? Перечислять не буду, а вот простую подсказку приведу.
Наверняка у вас где-то на слуху есть такое словосочетание - "семь признаков здоровых волос". Отличный маркетинговый ход от гиганта косметической индустрии! Вы знаете эти признаки?
Вот они:
1) блеск
2) упругость
3) здоровые кончики
4) густота
5) послушность
6) мягкость
7) меньше волос на расчёске
Гениально! Это то, что может использовать любой парикмахер, стилист или администратор салона красоты для того, чтобы продать клиенту дополнительное косметическое средство для волос, т.к. волосы почти 100% всех клиентов не будут удовлетворять всем семи признакам здоровых волос. И это мы ещё не касаемся такой проблемы как перхоть, хотя эта проблема тоже хорошо раскручена.
Итак, для того, чтобы повысить стоимость визита клиента в салон красоты и обеспечить себя дополнительным заработком за счёт продажи не только услуг, но и какого-либо товара, свою технику продаж можно построить, опираясь на следующую формулу:
Находим проблему
+
Высказываем своё профессиональное мнение
+
Рекомендуем приобрести решение проблемы
__________________________________________________
= Дополнительный капитал
Эта техника универсальна как для коммуникабельных людей, так и тех, кто не очень любит разговаривать и вовлекать клиентов в разговор. Здесь основной акцент делается не на техниках убеждения, аргументации, "впаривания" и т.д., а на статусе специалиста, который рекомендует. Когда клиент заходит в салон красоты и садится в парикмахерское кресло, это означает, что он выражает свою готовность доверить свою голову профессионалу своего дела - специалисту, который если стрижёт и красит волосы, то, вероятно, он и о волосах знает больше других. То же самое касается и визажистов, и массажистов, и специалистов по маникюру и педикюру. К вам пришли, значит, вам доверяют как профессионалу. Человек сел в кресло, значит, он уже купил услугу и через некоторое время деньги из его кошелька окажутся в кассе салона красоты.
Вспомните кабинет зубного врача, с которого мы начали! Сидя в парикмахерском кресле или на стуле за маникюрным столиком, клиент практически обездвижен. Это не всегда приятно и удобно. Поговорите с ним. Найдите на нём (извиняюсь) какой-нибудь, хотя бы один признак нездоровых волос, нездоровых ногтей, нездоровой кожи. В скованной позе любой человек будет неосознанно стараться вас услышать.
Расскажите ему о том, что он имеет, и к каким последствиям это может привести. И рекомендуйте средства, которые помогут решить найденную проблему. Во многих случаях об этой проблеме может знать и сам клиент. Тогда ваше профессиональное мнение ещё больше убедит клиента в том, что ему пора принимать меры и раскошеливаться!
Кстати одной лишь рекомендации может быть недостаточно. Многие клиенты могут испытывать неуверенность, могут колебаться в принятии решения. Именно поэтому, после завершения оказания услуги рекомендуется проводить клиента до места продажи товаров и "дожать", как говориться, его уже вложив решение его проблемы в его руки. Не забывайте об этом, это важный элемент данной техники продаж!
И помните самое главное! В сознании клиентов вы - профессионалы своего дела. Они вам доверяют! Так пользуйтесь этим и сделайте так, чтоб результат посещения салона красоты всегда превосходил их ожидания. Удачи!
Креатив – ваша профессиональная поддержка!
Всегда для вас